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Quelle formation pour devenir agent immobilier et réussir à Hyères ?

Publiée le 17/04/2017

Il fut un temps où l’on s’improvisait agent immobilier « par hasard », « sur le tas », sans formation préalable. Ce temps est révolu.

Le métier Conseiller en Immobilier, spécialisé en transactions (achat – vente) est devenu complexe, exigeant et sélectif. Il nécessite un apprentissage solide pour se donner les meilleures chances de réussite.

Lequel ? Deux voies sont possibles.

 

La formation scolaire

Les écoles supérieures de commerce « généralistes », telles que SKEDGE à Toulon, constituent naturellement une bonne formation initiale en Bac+3 ou Bac+5.

Les BTS PI (Professions Immobilières), MUC (Management des Unités Commerciales) ou NRC (Négociation Relation Client)  sont également adaptés en Bac+2.

Les Bac pro Vente et Commerce sont une bonne introduction au métier de la transaction en sensibilisant les étudiants à la relation client et à l'engagement sur le terrain. A Hyères, nous accueillons régulièrement des lycées du Golf Hôtel ou du Cours Maintenon, qui sont associés aux actions de prospection aux côtés des Conseillers.

À proximité d’Hyères, ces formations sont proposées par les lycées Beaussier à La Seyne, Raynouard à Brignoles, Marie-France et Dumont d’Urville à Toulon, mais aussi des écoles privées comme MAESTRIS, OPTIMA, FORMAVAR, Pigier, IFASUD, CAPFORMA.

Les BTS des lycées publics sont gratuits mais très sélectifs, pour un nombre de places limitées.

Les établissements privés sont payants (entre 3.000 et 10.000 € par an) ou peuvent s’envisager en alternance, à condition d’avoir moins de 26 ans.

Pour autant, il est souvent difficile de trouver une agence qui recrute des Conseillers en Immobilier en alternance. D’une part, l’activité de la transaction nécessite une implication quotidienne sur le terrain et auprès des clients, qui est difficilement compatible avec les absences liées à l’alternance. D’autre part, le contrat d’apprentissage ou de professionnalisation est un contrat de travail de type particulier, qui est particulièrement difficile à rompre pour l’employeur en cas d’erreur de recrutement.

Souvent assez théoriques, toutes ces formations devront être complétées en agence par une formation aux méthodes commerciales sur le terrain.

 

La formation interne aux grands réseaux

C’est l’autre « voie royale » pour accéder à ce métier. La plupart des grands réseaux nationaux ou internationaux proposent un cursus interne permettant aux nouvelles recrues d’acquérir les bases théoriques tout en s’investissant immédiatement sur le terrain pour gagner rapidement leur vie.

Chez CENTURY 21, c’est l’ACADEMIE 21 qui joue ce rôle (Lauréat 2013 du Trophée Action Commerciale) avec 32 formations dispensées et 2.000 collaborateurs chaque année dans tous les métiers de l’immobilier.

Aucun prérequis scolaire ou universitaire n’est exigé. Seules les qualités personnelles seront évaluées lors du recrutement, car elles sont la clé de la réussite : ambition, goût du contact, organisation, persévérance, qualités d’écoute, aisance sur le terrain.

 

S’agissant du métier de la transaction (achat-vente), ce sont environ 1.000 conseillers par an qui suivent le parcours de professionnalisation suivant :

Niveau 1 : QCI – Qualification de Conseiller en Immobilier (5 mois)

Niveau 2 : CCI – Certification de Conseiller en Immobilier (3 mois)

Niveau 3 : ECI - Expertise de Conseiller en Immobilier (3 mois)

 

En introduction, les objectifs de la Qualification de Conseiller en Immobilier consistent à s’approprier les « incontournables » pour réussir comme Conseiller en Immobilier CENTURY 21 :

-          Comprendre et s’engager dans la relation client

-          Vendre et personnaliser les services

-          Optimiser une relation commerciale réussie

 

Le programme comprend notamment les principaux contenus suivants :

-          Le marché immobilier et le « système » CENTURY 21 pour réussir dans ce marché

-          La réglementation professionnelle, le mandat, le droit de propriété

-          Le marketing opérationnel : îlotage, potentiel commercial, planification, premier contact client

-          Les sujets gagnants, le porte-à-porte, le phoning, le mailing, les bases de données

-          La capacité juridique, les régimes matrimoniaux, les frais/taxes de mutation, la plus-value, les diagnostics immobiliers

-          La découverte des besoins de financement du client et le calcul de sa capacité de financement

-          La découverte du projet client grâce à l’écoute active (QRS)

-          Vente des services CENTURY 21 et détermination du prix avec l’Analyse Comparative de Marché

-          Conclusion du mandat de vente exclusif, mise en œuvre du plan marketing et des bilans de commercialisation

-          L’urbanisme, les avant-contrats, les compromis et promesses de vente, les succession et donations, connaissance et pathologie du bâtiment

-          Le rapprochement stock de biens / recherches des acquéreurs, l’organisation des visites et le retour de visite

-          Les mécanismes de la négociation, l’entretien de compromis, la réponse aux objections, la conclusion de l’offre et du compromis

-          La relation post-compromis, l’acte authentique, la crémaillère pour relancer le cycle de vente

 

Le déroulement de la Qualification de Conseiller en Immobilier comprend plusieurs volets :

-          Une base d’enseignements théoriques en e-learning, faisable chez soi, tout en bénéficiant de l’appui de son manager en cas de difficultés

-          Des sessions présentielles au siège national de CENTURY 21 (Evry) ou en régions (Aix-en-Provence) avec des formateurs professionnels de l’immobilier, eux-mêmes anciens conseillers devenus consultants grâce à leurs performances sur le terrain

-          La définition avec le Consultant de plans d’actions sur le terrain permettant de progresser et de construire son portefeuille d’affaires

-          Un accompagnement en agence avec le Manager et/ou le Directeur, qui suit étroitement les progrès du conseiller au fur et à mesure des étapes franchies (marketing opérationnel, prise de mandat, actions commerciales, négociation, signature du compromis) et assure le suivi du plan d’actions

 

A l’issue de la Qualification de Conseiller en Immobilier, le participant sait :

-          Qu’il est sur un marché porteur, avec un métier sérieux et exigeant, sur lequel ils va réussir avec CENTURY 21 s’il s’en donne les moyens

-          Se mobiliser sur le marketing opérationnel, clé de la constitution de son portefeuille de clients à l’aide des bases de l’outil informatique (CenturyNet)

-          Adopter les comportements qui font la différence tout au long du cycle de vente

-          Pratiquer l’écoute active et découvrir le projet du client

-          Etre convaincant et faire une offre de services attractive

-          Définir et mettre en œuvre un plan marketing, rendre le service perceptible aux yeux du client vendeur

-          Exploiter le potentiel des outils de vente (visites marketing, tours AMEPI, mailing de proximité, photos HDR, textes d’annonces professionnels, affiche vitrine, réseaux sociaux,…)

-          Négocier une offre et conclure

-          Rédiger une offre et un compromis de vente

-          Accompagner le client jusqu’à l’acte authentique

 

Un quizz final valide les acquisitions du stagiaire sur les différents modules ; la bonne exécution du plan d’actions en agence détermine une note donnée par le Manager. Les deux notes combinées alimentent la note finale pour l’obtention de la Qualification.

 

Dans l’agence CENTURY 21 OLBIA à Hyères, le coût de la formation est pris en charge par l’agence, seuls les frais de déplacement et d’hébergement étant laissés à la charge du conseiller.

Après 2 ans d’expérience et la réalisation de 50 unités (mandat ou vente), le Conseiller peut engager la seconde étape : la Certification de Conseiller en Immobilier, qui lui permettra :

-          De renforcer sa maîtrise des étapes du cycle de vente

-          Maîtriser les techniques de dialogue, particulièrement le questionnement

-          Maîtriser le traitement des objections

Cette formation est axée sur la satisfaction client, avec mises en situation permanentes permettant au participant de s’entraîner sur des cas clients grâce à des jeux de rôles, soutenus par des apports de connaissance.

Pour ceux qui ont réussi dans leur parcours de Conseiller et souhaitent évoluer dans leur carrière, l’IMA (International Management Academy) leur ouvrira les portes d’un poste de Manager en charge d’une équipe de conseiller…et pourquoi pas de Directeur d’Agence, à l’instar d’un tiers des patrons du réseau ?

Enfin, sachez que le réseau CENTURY 21 figure dans le « top 5 » des meilleurs employeurs de France pour le secteur de l’immobilier ((Article disponible ici) sur le site Capital), démontrant la force du réseau et l’implication des 5.500 collaborateurs à conforter leur professionnalisme.

Pour plus de renseignements, n’hésitez pas à nous contacter en nous adressant votre CV et votre lettre de motivation pour devenir, vous aussi, Conseiller en Immobilier et réussir avec nous !

Stéphanie LE ROY-BARRE, Manager Transactions

Mail : stephanie.leroy-barre@century21.fr

Portable : 06 30 39 29 65

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